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  培训

营销,从推销自己开始

2010-10-23 15:48作者:admin

产品包装、上市推广、促销安排、品牌建设、客户沟通……在很多企业里,营销人员都是公司里的“宝贝”。在竞争日益激烈的“买方市场”,东西好不一定就卖得好,企业要让更多的客户了解产品,扩大品牌影响力,就需要市场营销。优秀的营销人员身价也因此水涨船高。

  营销人员应该具备怎样的素质?身为营销人,你如何开展工作?

  1 白领还是蓝领?

  伯猪(销售)

  “真想不到啊,学历低,水平差,这样一个人,做了几年销售,居然有房有车了……”周围不时有人这样感叹,某个熟人、某个同学,几年间就乌鸦变凤凰,而实现这一转变的原因是:那人“跑业务”了。

  打工通常不可能发财,“跑业务”却是例外:业务员月收入过万不稀奇,从业务员变身代理商乃至千万富翁的也大有人在。虽然如此,除非找不到其他工作,一般有实力竞争白领职位的人,很少会主动选择做销售。为什么?因为“二八现象”很突出:20%的优秀者赚走了80%的钱,其他人都是忙忙碌碌,生计艰难。

  在旁观者看来,做销售必须酒量大、脸皮厚、夸夸其谈,吃喝嫖赌都会来几下。实际上完全不是这回事,我所见过的销售高手大多很稳重,言语并不多,也没有上述恶习。人们之所以会产生这种误解,或许因为他们见到的,往往是低端产品的业务员。

2000年,我在公司做啤酒销售,卖的是高价位啤酒。这一行存在着严重的恶性竞争,同行之间背后互相诋毁,有的为了争夺市场甚至拳脚相向……这类业务比较适合江湖味重的人去做,太斯文的人往往吃亏。

  后来我跳槽去销售洗碗机。这类设备,大的要40多万元一台,小的也得好几万元,当时只有四星级以上宾馆才会配备。跑这类业务,粗人就不行了,因为你接触的对象都是酒店副总以上的高管。当初老板聘用我,或许就是觉得我戴了副眼镜,穿上西服后与我们代理的洋品牌形象比较匹配。果然,之后工作效果还可以。而之前他们的业务员夸夸其谈、市井气太浓,往往还没见到对方老总,就被部门经理拒绝了。

  有些营销项目可以吃老本,只要前两年做出了名头,之后就可以省心省力,坐享其成,大多数易耗品都是如此。有些业务则做完一单旧得重新开始,比如某些装修项目。

  做销售能不能赚到钱?一要看你的个性特点适不适合?二要看你的老板是否厚道?在管理规范的大公司,只有你业绩好,薪酬就无须担心。而中小型私营公司,做得好也不一定能有好收成。我曾经历时半年帮公司接下一单好几百万元的装修合同,可老板却说没赚到什么钱,光招待费、好处费什么的,就把利润削平了。大项目的成本底线,一般业务员不太可能确切了解,给甲方头头的好处费,也大多是老板亲自操作。如此一来,是否赚钱着实说不清楚,完全得看老板的良心。

  营销人员属于白领还是蓝领?没人说得清。他们在写字楼里有办公桌,却很少有空坐在那里;他们装着西服,却经常要帮忙上货、下货。他们有的经常吃鲍鱼,有的经常在街上吃包子……

  2 销售状元成了顶头上司

  金桂(部门主管)

  我在一个电器商厦做过部门主管,见识过各式各样的厂家代理销售电器。低级的销售人员靠得是“呲”竞争对手的产品来卖货。而优秀的销售人员,是用丰富的产品知识和察言观色的本事打动顾客的。

  卖场里有七八个品牌的空调,有的是名牌,有的是后起之秀。而那些后起厂家的销售额并不比名牌厂家低,其原因在于找到了优秀的推销员。

  小李刚来我们商场的时候,被其他厂家代理“呲”走过不少买卖,但他没有以牙还牙。每当顾客向他询问其他品牌空调的时候,他并不急于推销自己的产品,而是顺着顾客,热情介绍,以至于你根本就看不出他是哪个厂家的代理。但聊着聊着,就把话题引到他这儿来了。他详细地向顾客介绍自家产品的优势,一边介绍,一边察言观色,看顾客对哪些特点感兴趣,以便深入细致地投其所好。

  有一次,有一对中年夫妇要买空调,原本奔着名牌产品来的,但刚巧相中的型号没货。小李不露声色地把他们带到自家柜台前,从空调的技术节能,讲到舒适恒温,又讲到保修6年的优惠——不料人家说:“我用过你们这个牌子的手机,一年多就坏了,所以我不敢买这个牌子。”小李说:“空调和手机,虽然是一个厂家,但空调是我们的强项啊,不能比的。”于是,这对夫妇说要回去琢磨琢磨。小李没有挽留,满面笑容地把人家送走了。

  过了两天,他们又来了,还是有点犹豫不决。小李照样热情介绍,仔细回答顾客的提问。谈来谈去,这桩买卖终于如愿以偿。临走的时候,顾客说:“你知道我为什么相中你家的产品了吗?”小李说:“我家的产品保修6年。“顾客哈哈大笑,夸他真是个聪明的推销员。

  我问他,你怎么晓得顾客的心思呢?他说,聊天的时候,顾客说起为什么要买空调?因为原空调过了保修期,让修空调的宰了一回又一回。

  小李说:“推销员一忌讳强买强卖,二忌讳打击别人抬高自己。人都有逆反心理。越是‘呲’竞争对手,越说明你对自己的产品不自信。当推销员,神态要有一种愿者上钩的自信,心里再急,也不能露出半点强迫的意思。另外,要察言观色,摸准顾客关注的重点,那就是你的主攻方向。最后一条,别忘了良好的售后服务,热情的售后服务,等于给自己搭了一座桥。”

  后来,这个精明的小伙子成了卖场的销售状元,没一年,他就被老板看上了,破格当了我的顶头上司。

  3 专业、沟通、服务,一样不能少

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